Plan de negocio para un gimnasio: plantilla

Por qué escribirlo, aunque nadie te lo pida

Un plan pone números donde antes había entusiasmo. Sobre el papel descubres que la clase de las 19:00 necesita catorce personas para pagar el alquiler, o que en la sala solo caben diez. Descubrirlo antes de firmar el alquiler cuesta una tarde. Descubrirlo después cuesta un año.

Si el plan va a un banco, pregunta primero si tiene su propia plantilla y adapta el orden. El contenido es el mismo.

Los ocho apartados

1. Resumen

Escríbelo al final y ponlo al principio. Media página, con cuatro cosas: el concepto en una frase, el público, la inversión total y el mes en que esperas llegar al punto de equilibrio. Quien lea solo esto debe entender el negocio.

2. Público y competencia

Empieza por la persona, no por el mercado. Quién es, qué edad tiene, dónde vive o trabaja, cuándo puede entrenar y qué quiere que todavía no tiene cerca.

Haz el mapa de la competencia a mano. Apunta todos los centros a quince minutos en coche o a pie. De cada uno, anota el estilo de entrenamiento, el horario, los precios publicados y lo que dicen las reseñas. Visita los que puedas. El instituto de estadística de tu país publica la población por zonas, si necesitas saber cuánta gente vive cerca.

3. Producto y precios

Describe las clases que vas a dar, con duración y aforo, y los planes que vas a vender. Para abrir bastan cuatro: ilimitado, uno de frecuencia limitada, un bono de clases y una clase suelta. Escribe cada precio tal y como lo verá el público, con impuestos incluidos donde tu país lo exija.

Si vas a ofrecer un precio de fundador, escribe aquí las condiciones: cuántas plazas, hasta cuándo y qué pasa después con el precio.

Cómo organizar los planes y los precios de apertura tiene su propia guía. Precios de socio fundador en un gimnasio nuevo

4. Local y aforo

Parece el apartado más técnico, y limita todo lo demás. El aforo te dice cuántos socios puede asumir tu horario antes de que las clases se llenen.

1. 1.Plazas por semana = clases por semana × aforo de cada clase.
2. 2.Socios que caben = plazas por semana ÷ clases que hace cada socio por semana.
3. 3.Socios realistas = socios que caben, menos las horas vacías de tu horario.

Las horas no se llenan igual. Las clases de las 07:00 y de las 19:00 se llenan primero, y la de las 15:00 se queda vacía. El aforo real es menor que la suma, y el plan debe decirlo. Si el punto de equilibrio está cerca del límite de aforo, el plan tiene un problema que ningún marketing arregla.

Cuántas plazas debe tener cada clase, y por qué una plaza de más te cuesta después, se explica aquí. Cuántas plazas debe tener una clase

5. Equipo

Quién dirige, quién entrena y quién se encarga de todo lo demás: cobros, mensajes, limpieza. Apunta la titulación de cada persona y su coste anual completo. Comprueba si tu país exige un director técnico titulado o coaches titulados. Algunos lo exigen.

6. Lanzamiento

Cómo llegan los primeros socios, con fechas: la lista de interesados, el evento de lanzamiento, la preventa y el precio de fundador. Pon a cada fase un objetivo en número de personas, y di qué haces si no llegas.

La preventa, paso a paso, tiene su propia guía.

7. Finanzas

Cuatro tablas, y ninguna necesita más que una hoja de cálculo:

1. 1.Inversión de apertura por categoría, con la reserva de caja incluida.
2. 2.Coste fijo mensual: alquiler, personas, seguros, energía, gestoría, software.
3. 3.Previsión de socios, mes a mes durante 24 meses: socios de preventa, altas y bajas.
4. 4.Flujo de caja, mes a mes: ingresos menos costes, y el saldo acumulado.

Pon las bajas en la previsión desde el primer mes. Todo el que se da de alta se puede ir, y un plan donde nadie se va está contando un cuento. Haz tres versiones, prudente, probable y buena, y enseña las tres.

Las categorías de la inversión, y lo que se suele olvidar, están en otra guía. ¿Cuánto cuesta abrir un gimnasio?

8. Riesgos

Apunta los cinco riesgos que más mueven los números, y tu respuesta a cada uno. No es pesimismo. Es la parte del plan que un banco lee con más atención.

Cuatro comprobaciones antes de comprometerte

Antes de firmar un alquiler o pedir material, repasa el plan con cuatro comprobaciones. Si una falla, cambia el plan antes de cambiar de vida.

1. 1.El punto de equilibrio queda muy por debajo del aforo de tu horario de apertura, no en el límite.
2. 2.La reserva de caja cubre la versión prudente de la previsión, no solo la probable.
3. 3.El objetivo de preventa es un número de personas cuyo origen sabes nombrar: la lista, los contactos de tus coaches, los grupos de la zona.
4. 4.Puedes sobrevivir al peor riesgo de la lista sin dinero nuevo.

Cómo presentar el plan a un banco o a un socio

Quien lee el plan quiere tres respuestas, y rápido. Cuánto pides, cuándo se paga solo el negocio y qué pasa si las cosas van peor. Pon las tres en el resumen y deja el resto para quien quiera profundizar.

• Lleva la hoja de cálculo, no solo el documento. Quien lo revise querrá cambiar los números.
• Enseña las tres versiones de la previsión una al lado de la otra, con el mes de equilibrio de cada una.
• Adjunta presupuestos por escrito: obra, material, seguros. Un número presupuestado vale más que una estimación.
• Di cuánto de la inversión es tuyo. Un proyecto en el que el dueño arriesga poco convence menos.
• Incluye la preventa, si ya ha empezado. La gente que ya ha pagado es la prueba más sólida que puede tener un plan.

Los errores que más cuestan en el plan de un gimnasio

• Previsiones sin bajas. Todo el que se da de alta se puede ir.
• El aforo sin calcular. El horario tiene un techo, y el plan tiene que conocerlo.
• Ingresos con impuestos incluidos. Ese dinero no es tuyo.
• Una sola versión de los números. Tres versiones demuestran que has pensado en el peor caso.
• La competencia descrita de memoria. Solo cuenta lo que viste publicado.
• Sin fechas. Un plan sin calendario no puede decir cuándo se acaba el dinero.

Un buen plan dice en qué mes se acaba el dinero si las cosas van peor. Ese número vale más que el optimista.

Después de abrir, el plan pasa a ser un panel

El plan tiene previsiones. Después de abrir, compáralas cada mes con la realidad: socios activos, altas, bajas, ocupación de las clases e ingresos. En Rummo, el panel de finanzas y los informes de los planes de pago muestran esos números. La lista de seguimiento muestra quién ha dejado de entrenar, antes de que se dé de baja.

En los planes de pago, la ocupación por franja, la asistencia y los socios nuevos se comparan con el año pasado. Informes de ocupación e ingresos