Plano de negócio para um ginásio, com modelo

Para que serve, mesmo que ninguém o peça

O plano obriga a pôr números onde antes havia vontade. É no papel que se descobre que a aula das 19:00 tem de ter catorze pessoas para pagar a renda, ou que o espaço só aguenta dez. Descobrir isto antes de assinar o contrato custa uma tarde. Descobrir depois custa um ano.

Se o plano vai para um banco, pergunta antes se tem um modelo próprio, e adapta a ordem. O conteúdo é o mesmo.

As oito secções

1. Resumo

Escreve-o no fim, e põe-no no princípio. Meia página, com quatro coisas: o conceito numa frase, o público, o investimento total e o mês em que esperas chegar ao ponto de equilíbrio. Quem só ler isto tem de perceber o negócio.

2. Público e concorrência

Começa pela pessoa e não pelo mercado. Quem é, que idade tem, onde vive ou trabalha, a que horas pode treinar, e o que procura que ainda não tem perto.

Para a concorrência, faz o levantamento à mão. Lista os espaços a quinze minutos de carro ou a pé. Para cada um, regista o tipo de treino, o horário, os preços publicados e o que dizem as avaliações. Visita os que puderes. Os Censos do INE dão a população por freguesia, se precisares de saber quantas pessoas vivem perto.

3. Produto e preços

Descreve as aulas que vais dar, com duração e lotação, e os planos que vais vender. Para abrir, chegam quatro: um ilimitado, um de frequência limitada, um pack de aulas e uma aula avulsa. Escreve o preço de cada um com IVA incluído, que é como tem de aparecer ao público.

Se vais ter preço de fundador, escreve aqui as condições: quantos lugares, até que data, e o que acontece ao preço depois.

Como estruturar os planos e o preço de abertura está noutro guia. Preços de abertura: membros fundadores e planos

4. Espaço e capacidade

Parece a secção mais técnica, e é a que limita tudo o resto. A capacidade diz quantos membros o teu horário aguenta antes de as aulas encherem.

1. 1.Lugares por semana = aulas por semana × lotação de cada aula.
2. 2.Membros que cabem = lugares por semana ÷ aulas que cada membro faz por semana.
3. 3.Membros realistas = membros que cabem, descontadas as horas vazias do teu horário.

As horas não enchem por igual. A aula das 07:00 e a das 19:00 enchem primeiro, e a das 15:00 fica vazia. Por isso a capacidade real é menor do que a conta, e o plano deve dizê-lo. Se o ponto de equilíbrio estiver perto do limite da capacidade, o plano tem um problema que nenhum marketing resolve.

Quantos lugares deve ter cada aula, e porque é que um lugar a mais se paga mais tarde, está explicado aqui. Quantos lugares deve ter uma aula

5. Equipa

Quem dirige, quem dá as aulas e quem trata do resto: pagamentos, mensagens, limpeza. Em Portugal, a Lei n.º 39/2012 obriga a ter um diretor técnico com título profissional e técnicos de exercício físico com título. Escreve quem tem cada título, e o custo anual de cada pessoa com tudo incluído.

6. Lançamento

Como chegam os primeiros membros, com datas. A lista de interessados, o evento de apresentação, a pré-venda e o preço de fundador. Dá um objetivo a cada fase, em número de pessoas, e diz o que fazes se ficar abaixo.

A pré-venda, passo a passo, está noutro guia.

7. Finanças

Quatro quadros, e nenhum precisa de mais do que uma folha de cálculo:

1. 1.Investimento inicial, por categoria, com a reserva de tesouraria incluída.
2. 2.Custo mensal fixo: renda, pessoas, seguros, energia, contabilidade, software.
3. 3.Previsão de membros, mês a mês, durante 24 meses: os da pré-venda, as entradas e as saídas.
4. 4.Tesouraria, mês a mês: receitas menos custos, e o saldo acumulado.

Na previsão de membros, põe saídas desde o primeiro mês. Toda a gente que entra pode sair, e um plano onde ninguém sai está a contar uma história. Faz três versões, prudente, provável e boa, e mostra as três.

As categorias do investimento, com o que fica esquecido, estão noutro guia. Quanto custa abrir um ginásio ou uma box

8. Riscos

Escreve os cinco riscos que mais mexem na conta, e o que fazes em cada um. Não é pessimismo: é a parte do plano que um banco lê com mais atenção.

Quatro verificações antes de decidir

Antes de assinar o contrato do espaço ou de encomendar equipamento, relê o plano com quatro verificações. Se uma falhar, muda o plano antes de mudares de vida.

1. 1.O ponto de equilíbrio fica bem abaixo da capacidade do horário de abertura, e não no limite.
2. 2.A reserva cobre a versão prudente da previsão, e não só a provável.
3. 3.O objetivo da pré-venda é um número de pessoas com origem conhecida: a lista, os contactos dos coaches, os grupos da zona.
4. 4.O pior risco da lista aguenta-se sem dinheiro novo.

Como apresentar o plano a um banco ou a um sócio

Quem lê o plano quer saber três coisas, e quer sabê-las depressa. Quanto dinheiro pedes, quando é que o negócio se paga, e o que acontece se correr pior. Põe as três no resumo, e deixa o resto para quem quiser ler.

• Leva a folha de cálculo, e não só o documento. Quem analisa vai querer mexer nos números.
• Mostra as três versões da previsão lado a lado, com o mês do ponto de equilíbrio de cada uma.
• Junta os orçamentos escritos: obras, equipamento, seguros. Um número com orçamento vale mais do que um número estimado.
• Diz quanto do investimento é teu. Um projeto em que o dono arrisca pouco convence menos.
• Junta a pré-venda, se já começou. Pessoas que pagaram são a prova mais forte que o plano pode ter.

Os erros que custam mais num plano

• Previsões sem saídas. Toda a gente que entra pode sair.
• Capacidade nunca calculada. O horário tem um teto, e o plano tem de o conhecer.
• Receita com IVA. O IVA não é teu, e a conta faz-se sem ele.
• Uma só versão dos números. Três versões mostram que pensaste no pior.
• Concorrência descrita de cor. Só entra o que viste publicado.
• Nenhuma data. Um plano sem calendário não diz quando o dinheiro acaba.

Um bom plano diz em que mês o dinheiro acaba se tudo correr pior. Esse número vale mais do que o otimista.

Depois de abrir, o plano vira painel

O plano tem números previstos. Depois de abrir, compara-os com os reais todos os meses: membros ativos, entradas, saídas, ocupação por aula e receita. Na Rummo, o painel financeiro e os relatórios dos planos pagos mostram estes números. A lista «Quem está a ir-se embora» diz quem deixou de treinar, antes de cancelar.

Nos planos pagos, a ocupação por horário, as presenças e os membros novos comparam-se com o ano passado. Relatórios de ocupação e receita